Itinéraire d'un commercial chez Lionel Dufour

Quand avez-vous débuté chez Lionel Dufour ?

L'histoire a commencé en mars 1998 lorsque je suis entré dans la société Lionel Dufour dans laquelle j'ai évolué pendant un an comme VRP. J'ai pu exprimer mes talents dans la vente mais aussi dans la cooptation. Ceci est un aspect très important chez nous car nous attendons dorénavant de notre force commerciale une participation active au développement de l'entreprise par le biais du recrutement. Grâce à mes résultats d'exploitation et mon engagement au sein de l'entreprise, j'ai été nommé chef d'agence de Grenoble en juillet 1999.

Chef d'agence, c'est un métier très différent ?

Oui, les fonctions principales du chef d'agence sont le recrutement, l'animation et la tenue des objectifs même si notre corps de métier reste la vente que nous continuons à exercer seul ou en accompagnement. Il y a toujours chez Lionel Dufour ce souci d'adhésion à la vente.

Le terrain c'est un passage obligé pour évoluer ?

C'est un passage obligatoire pour devenir chef d'agence. Notre fil rouge c'est de savoir faire concrètement ce que nous enseignons à nos vendeurs. Il n'y a pas de valeur théorique dans ce métier, c'est vraiment du pragmatisme à l'état pur et un savoir-faire dans l'enseignement de la démarche commerciale.

Vous êtes resté chef d'agence de 1999 jusqu'en 2003, c'est la durée moyenne sur ce genre de poste ?

J'ai eu une ascension assez rapide mais il n'y a pas de critère au niveau de l'évolution. C'est une société qui récompense aux résultats et à l'implication. On peut rester chef d'agence pendant 20 ans ou un an, il n'y a pas de règle.

A partir de 2003, sur quel poste avez-vous évolué ?

J'ai été nommé inspecteur des ventes, c'est-à-dire qu'on m'a donné l'occasion de montrer ce que je savais faire sur une deuxième agence, à Bourg-en-Bresse. L'agence de Grenoble était déjà la meilleure agence de France et, en moins d'un an, nous avons fait de Bourg-en-Bresse l'une des meilleures de France également. Quand on vous confie une deuxième agence c'est aussi pour voir si ce que vous avez fait sur la première est bien le résultat de votre savoir-faire et pas un coup du destin.

Quelle a été l'étape suivante dans votre carrière ?

En 2004, on m'a confié la responsabilité de deux autres agences : Chambéry et Annecy. Un an plus tard, nous avons obtenu les meilleurs résultats régionaux. A ce niveau-là, le métier change de dimension : on ne gère plus des commerciaux en direct mais uniquement des directeurs d'agences. Les fonctions se rapprochent de l'encadrement supérieur avec des exigences de rentabilité plus que d'exploitation.

Pas besoin de formation pour franchir ces différentes étapes, c'est le potentiel qui compte ?

Oui, le fil conducteur c'est vraiment l'investissement dans la société et l'esprit fédérateur qui fait que vos collaborateurs sont en adhésion avec vous. C'est un métier ouvert à tous les niveaux de diplôme, du CAP à Bac+7. Il ne nécessite aucune formation préalable. Il faut avant tout avoir une bonne culture générale pour évoluer et rencontrer un maximum de gens.

Ensuite, on vous a confié une nouvelle mission ?

Oui, un an après, on m'a confié la direction régionale Rhône-Alpes. C'est un métier qui permet de s'ouvrir encore plus sur l'évolution et le développement de la société en essayant de trouver de nouvelles façons de travailler.

Au regard de votre parcours, on peut dire que l'évolution professionnelle est très importante dans la société Lionel Dufour ?

Oui, nous essayons vraiment de faire évoluer nos collaborateurs issus de la force de vente. A partir du moment où vous avez de l'implication et des résultats, tous les postes à responsabilité sont ouverts. J'aime à dire que nous sommes plus des partenaires que des collaborateurs. Avec un but commun : multiplier nos effectifs et notre chiffre d'affaires par deux.